営業活動が「非対面」「オンライン」に移行したことで起きた　3つの大きな変化とは？

セールス・イノベーション株式会社（東京都港区、代表取締役社長 佐藤 優）は、「オンライン営業時代の「オンライン営業支援サービス」の提供を開始いたしました。また、サービスの提供開始を記念して、毎月3社限定で「オンライン商談の無料診断サービス」を2021年2月末まで行います。

■セールス・イノベーション株式会社とは

「営業のチカラで経営にモメンタムを起こす」をミッションに、営業の現場のKPIにブレイクスルーを起こすセールス・ブレイクスルー・カンパニーです。オンボーディング（営業コンサルティング）サービスと、セールスブートキャンプ（営業力強化）事業を展開する。



＊モメンタムとはスポーツでよく使われるゲームの「流れ」「勢い」という意味。

■営業活動が「非対面」に移行したことで起きた　3つの大きな変化とは？

１）オンライン商談では「質問力」の重要度が増す。

ニューノーマル（新常態）の時代、ほぼ全ての商談のプロセスに「オンライン商談」が必要不可欠になりました。





　オンライン商談が不可欠になったこととで、これまで出来ていた顧客（見込み）と対面で会うことで、営業パーソンが取得することができていた会社や見込み顧客の雰囲気、顧客が醸し出す一瞬のリアクションから感情の変化を捉えることが困難になりました。

　また、デジタルデバイスを使うことになったことでタイムラグによる顧客の感情の機微や、身振り手振りのノンバーバルでの情報伝達や情報収集ができなくなった。そのため、新常態の営業活動では、見込み顧客と「ただ単に会っている」だけでは成約率は逓減している現状があります。

　その対策として、トップセールスマンを育成・排出するセールス・イノベーションのノウハウでもある「明確な質問力」が求められます。

２）オンライン商談では「関係構築スキル」の重要度が増す。

また、非言語領域のコミュニケーションが減ったため「質問」を覚えるだけではなく、営業パーソン個人の「関係構築」のスキルも非常に重要な要素となる。






　これまで「飲み会」や「宴会」やお酒の場で関係構築してきた方法論は、三密を避ける企業方針の影響で、さらに使えなくなることが想定される。

　そのため、いかに「営業パーソン」個人の関係構築力を育成することが出来るかで、アポ取得率、成約率に大きな相違が生まれる、ひいては企業業績に影響が出ると予想される。

ポイントは、営業パーソンが、60分間の商談の中でのどうやって、信頼関係をつくるのか？である。信頼を構築できていいない営業マンから質問されても「重要なこと」を話すことはほぼ無くなる。

　「質問」を効果的に機能させるため、オンライン商談の際に、いかにして、関係構築が出来るのか、が成約率に大きく影響を与えます。


３）オンライン商談時代の「身だしなみ」の変化

あなたは、まさかPCのインカメラを使い、これまで来ていたスーツをそのままオンライン商談で着ていないだろうか？




　最後に「身だしなみ」の概念が変わる。これまで、スーツを着てピカピカに磨かれたビジネスシューズを履いていたことで担保していた「安心感」が、担保できなくなる。

　長方形のディスプレイの中でのみ評価される時代になった。長方形のデイスプレイの中で、どう自分自身をプレゼンテーションするのか？を考える必要が出てきた。

　一流の営業マンは画面越しで顧客にどう見られているのかの影響まで考える必要がある、営業パーソンは、「非対面時代の身だしなみ」を磨く必要がある。


■セールス・イノベーション株式会社のサポート

セールス・イノベーション株式会社は、「ニューノーマル時代（新常態・オンライン商談時代）の営業上の課題を解決するために「オンライン営業支援サービス」を開始いたしました。

　ニューノーマル時代の「オンライン商談」は、デジタルデバイスを活用しながら、コーチングによる高いレベルでの質問力と関係構築力が成約率に大きく影響を与えます。

セールス・イノベーションの提供するサービスの３つの特徴は以下の通り。

〈特徴１〉1000以上のオンライン商談のノウハウを体系化

東証一部上場企業の営業会議からベンチャー・中小企業まで過去3年間だけで1000回以上のオンライン商談を行い、その中での各社の「工夫となる手順」を体系化してきました。




〈特徴２〉30分の決まった質問のみを実施すればOK

「オンライン商談で導入する具体的な３つの質問」を活用することで、成約率が20％から70％に向上した事例もあります。これにより従来の「営業コンサルティング」の最大の課題であった「属人化」のリスクを軽減し、誰でも使える「仕組み」として機能することが可能になります。





〈特徴３〉BtoBから、BtoC両輪で転用可能なセールス構造

過去30社以上における法人での実績から、外資系生命保険会社のセールスマンの営業支援を行い、その成功の技術を体系化しているため、法人営業はもちろん、BtoCを取り扱う企業様でも幅広く活用いただけます。




■「オンライン商談の無料診断」の対象に関して

大変申し訳ございませんが、本来なら50-100万円を超える5つのサポートを無料で行うため、以下の対象となる企業様、事業部向けに、毎月3社様限定となります。（お問い合わせや質問はお気軽にください）

対象サポート内容：

１、 営業マンの成約率が低い原因を明らかにする「オンライン商談の診断」
２、 営業会議の生産性診断
３、 営業売上が伸びない原因を明らかにする「経営者MTG」
４、 診断結果と改善点の「社長・営業部長への提出」
５、 オンライン商談の成約率が７０％以上になる「秘密の営業トーク」の解説

対象：
・営業マンを5名以上雇用している経営者の方
・年商3億円を越えている経営者の方

＊詳細はお問い合わせください


■講師紹介：佐藤優（SATO YU）

・セールス・イノベーション株式会社代表取締役
・セールスコンサルタント
・売れる営業現場作りの専門家

　1983年生まれ立教大学卒業、NTT東日本、日本イーライ・リリー株式会社にて一貫して営業に従事。NTT東日本では法人営業として、売り上げにつながらない注文から大型案件に集中させる「小さな接点を大きな案件に変えるセールス手法」を確立。

　また日本イーライリリーでは、医療用医薬品の営業として(決定権者への影響与える人を巻き込んだセールス手法)を確立。そして2015年より「営業マン時代に培ったセールス手法」と、「コーチング技術によりクライアントの潜在能力を100%引き出す」ことでセールスの売り上げを上げる、企業コンサルティングを開始。その経験から確立した「売れ続ける営業現場作りメソッド」は全国の経営者から大きく評価を受けている。

　これまでセールスコンサルタントとして、大手整体サロン・外資系生命保険会社・不動産販売外車・コンサル会社など様々な業種において、短期間で劇的な売り上げアップを実現する。


導入企業例：
株式会社インフォマート、プルデンシャル生命保険会社、株式会社ファクトリージャパングループ、エリアマーケット株式会社、株式会社クイックシンクなど多数

■お問い合わせ先
セールス・イノベーション株式会社　広報担当：佐藤・寺前
会社HP：https://sales-innovation.co.jp/
取材問い合わせ：teramae@lead-innovation.co.jp （広報担当）
企業の問い合わせ先：y.sato@sales-innovation.co.jp

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