Reproが海外でもグロースできた理由

ReproはBtoB向けのSAASツールでフリーミアムなビジネスモデルを展開しています。Reproの管理画面や開発のドキュメントは創業以来、日本語と英語を同時リリースしています。それはツール自体、言語依存しないのでたとえ海外のユーザーでも興味があれば無料でアカウント登録して試すからです。グローバルに展開する上で、まずは最低限の素地として言語対応をしておくことが大切です。次に行ったのが、どうやって海外のユーザーに認知させるかを考え、海外のリテラシーの高いアーリーアダプター層にリーチするためにProduct Hunt（プロダクトハント）やAlternative Toなどツールの比較サイトに登録しました。さらに投資家やビジネスサイド向けにもSTARTUP DB（スタートアップデータベース）やCrunchBase、AngelListなど同様に登録し、認知を図りました。サービスの露出については、テックメディアの「VentureBeat」や「TechCrunch（テッククランチ）」、「Tech in asia」など、海外の読者にもリーチできるメディアに狙いを定め、英訳された記事を配信してもらうことを目標にしていました。実際にメディアに取り上げられ、英訳されて配信された際には海外のユーザー登録が増えるといった反響が実感できましたね。営業という側面では、ターゲットとなる海外のアプリ事業者に対してアタックしていました。App Storeにデベロッパー情報が掲載されているので、アプリ事業者のサイトから問い合わせメールアドレスを、カテゴリに分けてリストを作りアプローチするのです。どういう文言にすれば反応が良いか、A案B案などいくつか送るメールの種類を用意してPDCAを回しました。

苦労した点というか、今後の課題にもつながってくるんですけど、海外向けの料金プランを作っていないんですね。というのもビジネスの側面から見ればおよそ96%が日本のアプリ事業者の売り上げ構成でして、海外ユーザーはインバウンドで問い合わせがこない限り、課金を訴求するアップセル施策が打てていないのが現状です。つまり海外のユーザーは獲得できるものの、マネタイズできているかというと、まだまだだと正直感じています。今後は海外ユーザーのマネタイズを強化するために2019年4月を目処に、Reproに海外拠点を2箇所構える予定です。既存のReproユーザーになってもらっている海外の会社に訪問して、現地での広め方や温度感などをヒアリングして、海外ユーザーのマネタイズ基盤を作っていきたいと思っています。

レッドオーシャンで戦うにはユニークなものを作ることが必須

他社にないユニークな機能を持ち合わせ、サービスを使う意義を持たせることだと思います。Reproの場合ですと、ユーザーの動きを動画でトラッキングできる機能や、サイト内でのユーザーの離脱を定量的に分析できる「ファネル分析」の画面からワンクリックで顧客をセグメントして、キャンペーン施策を打てるインターフェースを作ったことです。同業他社を見ても弊社のような機能を持ったツールはなかったので、ユーザーが口コミで広げてくれて拡散していったのだと思います。マーケティングツールのようなある種レッドオーシャンの領域で戦う場合は、ユニークなものを作ることが必須ですね。当時のLPは、他社とどう違うかという比較の面を際立たせた作りにして、Reproのサービスのユニーク性を伝えていました。

Reproはアプリからデータをインプットし、Repro上でマーケティングに使えるようデータを加工して、プッシュ通知やポップアップ、広告などのマーケティング施策を打てるという流れを一気通貫で行うことができます。今後は3000万強の端末情報からビックデータを解析し、AIを使ったアプリの成長支援をやっていきます。すでに、課金しそうなユーザーやそろそろアプリをやめそうなユーザーをAIで予測できるようになりました。今後は個別ユーザーのスマホの立ち上げ時間のデータがとれてきているので、プッシュ通知やポップアップをパーソナライズされた時間でできるような仕組みを作っていきたいと思います。